4.3 Introdução aos Estratagemas

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Nos anos 1950, o cigarro era visto como algo glamoroso e aceito socialmente. As empresas de tabaco faziam enormes campanhas de marketing ligando o cigarro a imagens de virilidade, independência e estilo. Poucos questionavam os efeitos do cigarro na saúde.

Na década de 1960, evidências científicas sobre os malefícios do cigarro começaram a surgir. Ativistas pró-saúde perceberam que seria difícil convencer as pessoas apenas com fatos e números. Eles precisavam redesenhar as normas sociais em relação ao cigarro.

Os ativistas de saúde pública perceberam que não bastava apenas apresentar evidências científicas e estatísticas. Eles precisavam entender e influenciar a psicologia humana por trás das escolhas e comportamentos das pessoas.

Foi então que eles começaram a estudar e aplicar diferentes "estratagemas" - técnicas baseadas em várias áreas que estudam o comportamento humano - para mudar visões e hábitos estratégica e eticamente.

Estratagemas como o compromisso público - fazer as pessoas expressarem publicamente uma opinião contrária ao cigarro - e o ignorância pluralística - mostrar que a maioria das pessoas já via o cigarro negativamente - foram cruciais.

Outros estratagema usado foi o shaming - expor publicamente as táticas enganosas da indústria tabagista - e o condicionamento - associar imagens negativas ao ato de fumar.

Sem falar da "aversão à perda" ao subir consideravelmente o valor do tabaco no mercado.

No contexto do hacking cultural, os estratagemas são técnicas utilizadas para influenciar comportamentos e crenças de forma estratégica e intencional dentro das organizações.

Influência e Persuasão

Os estratagemas do hacking cultural são uma biblioteca de estatégias que te ajudam a influenciar o processo de tomada de decisão, a receptividade e outros aspectos do comportamento humano.

O psicólogo Robert Cialdini descreveu seis categorias de técnicas de persuasão e influencia social que permitem compreender rapidamente a ideia por trás dos estratagemas:

  1. Reciprocidade: A ideia de que as pessoas tendem a sentir a obrigação de retribuir um favor ou presente recebido. Essa técnica envolve oferecer algo de valor para criar um sentimento de obrigação e aumentar a probabilidade de que a pessoa faça algo em troca.

  2. Compromisso e coerência: A noção de que as pessoas têm uma tendência a se comportar de forma consistente com suas ações anteriores e compromissos assumidos. Essa técnica envolve obter um pequeno compromisso inicial e, em seguida, aumentar gradualmente as demandas para obter um compromisso maior.

  3. Aprovação social: A influência que as pessoas sofrem ao observar o comportamento de outras pessoas em situações semelhantes. Essa técnica envolve destacar o comportamento de outras pessoas para criar uma sensação de aprovação social e incentivar a adesão a determinadas práticas ou crenças.

  4. Afeição: A ideia de que as pessoas são mais propensas a serem influenciadas por aqueles que gostam ou têm uma conexão emocional com elas. Essa técnica envolve criar uma relação de simpatia e empatia para aumentar a probabilidade de que a pessoa seja influenciada.

  5. Autoridade: A tendência das pessoas a seguir a liderança de figuras de autoridade ou especialistas em um determinado campo. Essa técnica envolve destacar a autoridade ou expertise de alguém para aumentar a credibilidade e a influência.

  6. Escassez: A percepção de que algo é mais valioso quando é escasso ou difícil de obter. Essa técnica envolve destacar a exclusividade ou a limitação de um produto ou oportunidade para aumentar o desejo e a demanda.

Essas técnicas são amplamente utilizadas em diferentes contextos, como vendas, marketing, negociação e no desenho de políticas públicas. Leia as referências para saber mais sobre a fundamentação teórica por trás dos estratagemas.

Para organizar conceitos para agentes de mudança em diferentes contextos , criamos uma biblioteca de estratagemas. Atualmente temos 32 estratagemas mapeados, agrupados em sete categorias.

Visualização interativa dos estratagemas

Info

Para uma navegação rápida, basta passar o mouse por cima do estratagema para ler a sua definição.

Categoria 4.3.3 Desenho da Embalagem

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Estratagemas

  1. Trojan: escondemos uma mensagem, conceito ou prática dentro de outro;
  2. Framing: ressaltamos uma perspectiva específica ao apresentar algo;
  3. Moral Reframing: construímos argumentos a partir da perspectiva moral do interlocutor;
  4. Escolha do Mensageiro: selecionamos cuidadosamente a pessoa que leva a mensagem para dar credibilidade;
  5. Naming e Renaming: nomeamos ou renomeamos algo para facilitar a identificação e associação ou dissociação com outro algo;
  6. Distração: chamamos a atenção para algo para esconder outra coisa;
  7. Saliência: fazemos algo que chama a atenção, pois será mais fácil de ser lembrado depois;
  8. Narrativas: usamos narrativas para explicar conceitos ou convencer o interlocutor;

Categoria 4.3.2 Construção de Hábitos

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Estratagemas

  1. Condicionamento: recompensamos comportamentos que queremos estimular de maneira repetida;
  2. Gatilho-Rotina-Recompensa: criamos ou modificamos sequências de gatilho-rotina-recompensa;
  3. Reforço: relembramos as pessoas das normas, procedimentos ou acordos criados;

#hábitos

Categoria 4.3.6 Dissonância Cognitiva

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Estratagemas

  1. Pé na Porta: pedimos um pequeno favor, o que motiva a pessoa a continuar ajudando ou concordando;
  2. Porta na Cara: pedimos um grande favor que é negado, o que motiva a pessoa a compensar concordando com um segundo pedido;
  3. Ritual de Iniciação: oferecemos um processo ou ritual doloroso ou desafiante para aumentar o valor do que vem depois;
  4. Compromisso Público: promovemos a expressão pública de opiniões e crenças que queremos criar ou reforçar;
  5. Auto-persuasão: estimulamos de maneira sutil um comportamento ou discurso, e as pessoas acabam interpretando que isso ocorreu por uma crença ou valor pré-existente ou intrínseco;
  6. Estímulo à Metacognição: convidamos o outro para uma investigação de sua visão de mundo e crenças mais arraigadas;

#dissonancia

Categoria 4.3.1 Arquitetura de Escolha

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Estratagemas

  1. Ancoragem: escolhemos um ponto ou valor de referência para induzir uma estimativa;
  2. Default: deixamos já definida uma escolha inicial, pois a pessoa tende a não alterar a opção;
  3. Priming: criamos sinais sutis e implícitos para influenciar percepções e escolhas;
  4. Exposição: aumentamos a disponibilidade ou visibilidade de algo para aumentar sua confiabilidade e veracidade;
  5. Design de Opções: desenhamos opções que aumentam a atratividade da opção que queremos promover;

#escolha

Categoria 4.3.4 Desenho de Incentivos

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Estratagemas

  1. Superjustificação: reconhecemos que, em alguns contextos, uma recompensa pode diminuir a motivação intrínseca de se fazer algo;
  2. Aversão à Perda: reconhecemos que a aversão das pessoas em perder algo é maior do que a vontade de assumir riscos e ganhar;

Categoria 4.3.5 Desenho de Normas Sociais

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Estratagemas

  1. Pontes Largas e Fortes: aproveitamos ou manipulamos a topologia de rede para difusão de comportamentos e ideias.
  2. Janela de Overton: propomos e defendemos ideias “malucas” para aumentar a aceitação de novas ideias menos malucas.
  3. Ignorância Pluralística: influenciamos o julgamento da pessoa sobre como os outros avaliam uma norma social.
  4. Shaming: expomos comportamentos não aceitáveis de um grupo que a pessoa quer se sentir parte e isso gera conformidade às normas.
  5. Altercasting: caracterizamos o outro como um tipo de pessoa para que ela se comporte de maneira congruente a essa identidade social

Categoria 4.3.7 Manipulação das Emoções

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Estratagemas

  1. Mudança de Humor (Mood Change): promovemos emoções que vão influenciar o julgamento da pessoa sobre algo.
  2. Placebo: oferecemos algo como se fosse efetivo, mas na verdade é algo que apenas acalma e diminui o medo, o que em si já é importante.
  3. Escassez: criamos ou enfatizamos a disponibilidade limitada de algo, para gerar o medo de perder uma oportunidade e aumentar sua atratividade.

#emoções

#estratagema