4.3.4 Desenho de Incentivos
Apesar do uso de incentivos ser muito comum, essa categoria no Hacking Cultural possui apenas dois estratagemas. São conceitos importantes que costumam ser ignorados quando pensamos em incentivos.
Essa categoria pode ser útil em dois contextos principais:
Disseminando práticas validadas
Quando um experimento valida uma hipótese, mas ainda precisamos disseminar e padronizar as práticas na organização. Os incentivos ajudam essa adoção.
Evitando perda de eficácia
Quando uma intervenção aumenta sua potência se usarmos hacks de incentivo. Ou então para evitar que as pessoas "desaprendam" os novos comportamentos com o tempo.
O experimento dos presentes
Um experimento clássico ilustra bem esses vieses:
Em uma sala de aula, distribui-se aleatoriamente dois tipos de presente - uma xícara de cerâmica bonita e uma barra de chocolate de alta qualidade.
Depois, dá-se a oportunidade dos alunos trocarem de presente. Apenas cerca de 10% desejam fazer a troca.
Isso ocorre porque a aversão das pessoas em perder algo é maior do que a vontade de assumir riscos e ganhar algo novo. Reconhecemos esse viés psicológico por trás.
Estratagemas
- Superjustificação: reconhecemos que, em alguns contextos, uma recompensa pode diminuir a motivação intrínseca de se fazer algo;
- Aversão à Perda: reconhecemos que a aversão das pessoas em perder algo é maior do que a vontade de assumir riscos e ganhar;