Ancoragem

Definição de Ancoragem

Ancoragem é um fenômeno psicológico que descreve a tendência das pessoas de confiarem fortemente na primeira informação que recebem (a "âncora") ao tomar decisões e fazer julgamentos. Isso significa que, uma vez que uma âncora é estabelecida, subsequentes avaliações, estimativas ou decisões são muitas vezes influenciadas por essa informação inicial, mesmo que essa informação seja irrelevante ou até mesmo enganosa.

Quando usar a Ancoragem

Seu uso é comum em duas situações:
Quando quero evitar que uma estimativa, avaliação ou decisão seja influenciada por outra decisão ou estimativa. Ex.: Para receber um feedback sobre a qualidade de uma reunião, se eu pedir uma rodada de opiniões e notas de 1-5, a primeira nota vai influenciar (ancorar) as demais. Por isso, peço para as pessoas escreverem suas notas em um papel antes da primeira pessoa revelar sua nota.

Quando quero influenciar uma estimativa, avaliação ou decisão.
Ex.: Para influenciar a decisão de alguém à investir uma soma X para que uma ferramenta possa ser adquirida, posso mostrar antes uma ferramenta com valor semelhante mas que não atende nossas expectativas, mesmo que esse valor seja inferior que o da ferramenta desejada. Ou até mesmo posso mostrar um valor não relacionado a uso de ferramentas, que é possível que isso também sirva como ancoragem.

Como usar a Ancoragem

Divulgue ou evite o acesso a números, estimativas e decisões. Mesmo quando esses números não tem relação com a estimativa, decisão ou avaliação em questão. É importante que isso seja logo antes do momento em que a pessoa precisa fazer sua escolha, pois não se trata de uma influência ou processo consciente.

Cuidados no uso da Ancoragem

Não há garantias que a Ancoragem vai ser capaz de influenciar a avaliação, estimativa ou decisão de alguém. É bem possível que somente em situações onde a pessoa está muito indecisa ou não tem experiência prévia naquele tipo de estimativa ou decisão é que o efeito Ancoragem aconteça.

Relações com outros estratagemas

Podemos dizer que o Efeito Ancoragem é um tipo específico de Priming.
A pessoa ao justificar sua estimativa ou decisão que foi influenciada pela Ancoragem, pode racionalizar sua decisão e com isso reforça ruma posição ou opinião, uma forma de Auto-persuasão