Porta na Cara
Definição de Porta-na-Cara
O estratagema "Porta-na-Cara" é uma técnica de persuasão que se baseia na realização de um pedido inicial grande e, na maioria das vezes, irrealista, seguido por um pedido menor e mais razoável. Esse método explora a tendência humana de sentir-se compelida a fazer concessões após recusar um grande favor. Ao receber um pedido menor como alternativa, o interlocutor fica mais inclinado a aceitá-lo, frequentemente sem perceber que este era o objetivo original.
Quando usar o Porta-na-Cara
Este estratagema é particularmente eficaz:
Em negociações ou solicitações de recursos. Ao pedir inicialmente mais do que o necessário, a solicitação real, mais moderada, parece mais aceitável.
Quando deseja testar limites ou expandir margens. Ao propor algo audacioso inicialmente, você pode recalibrar as expectativas e tornar a proposta real mais palatável.
Como usar o Porta-na-Cara
- Formule um pedido inicial que seja significativamente maior do que aquilo que realmente deseja alcançar.
- Apresente este pedido de maneira convincente, mas esteja preparado para uma rejeição.
- Após a rejeição, introduza rapidamente o pedido menor, que é, na verdade, seu objetivo real.
Cuidados no uso do Porta-na-Cara
É crucial garantir que o pedido inicial grande não seja tão extremo a ponto de ofender ou alienar o interlocutor. Além disso, o pedido menor deve ser claramente relacionado ao maior, para que a técnica seja eficaz.
Relações com outros estratagemas
O "Porta-na-Cara" pode ser combinado com estratagemas como Framing ou Moral Framing para apresentar o pedido inicial de uma maneira que prepare o terreno para o pedido subsequente.