4.4 Referências teóricas dos estratagemas
É importante reconhecer que não inventamos o culture hacking ou a utilização de estratagemas. Na verdade, nosso trabalho consistiu em sistematizar e organizar um conhecimento que já vinha sendo desenvolvido e aplicado empiricamente em diversos campos.
O uso de técnicas para influenciar culturas e comportamentos tem raízes em áreas como:
- Artes
- Vendas
- Marketing
- Ilusionismo
- Política
- Engenharia Social
- Malandragem
- Religiões e Seitas
Além disso, campos de estudo como Economia Comportamental, Memética, Semiótica, Psicologia Social e Ciência das Redes ajudam a explicar os mecanismos por trás dessas técnicas.
Esses campos de estudo ajudam a entender como as pessoas tomam decisões e como a cultura é formada e influenciada.
Essas descobertas levaram ao desenvolvimento de técnicas chamadas "nudges" (empurrões) - intervenções sutis no ambiente de decisão para orientar as pessoas a fazerem escolhas mais acertadas.
Por exemplo: colocar alimentos mais saudáveis na altura dos olhos em um buffet, ou tornar a opção de doação de órgãos como padrão em formulários.
São estratégias para induzir escolhas, muitas vezes sem que as pessoas percebam.
Essas técnicas de "arquitetura da escolha" estão sendo amplamente usadas por governos e também dentro de organizações. O objetivo é guiar comportamentos - doação de órgãos, economia de energia, produtividade etc.
Nosso trabalho foi estudar essas técnicas desenvolvidas em diversos domínios, e organizá-las de forma sistemática.
Isso nos permitiu revelar padrões que são extremamente úteis para desenhar intervenções em sistemas sociais e entender melhor como aplicá-los intencionalmente para catalisar mudanças culturais.
Segue uma lista completa de referências, veja cada categoria de estratagema:
Desenho da Embalagem
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https://en.wikipedia.org/wiki/Transportation_theory_(psychology)
https://en.wikipedia.org/wiki/Elaboration_likelihood_model
http://www.economiacomportamental.org/framing/
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Dissonância Cognitiva
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https://motivationalinterviewing.org/understanding-motivational-interviewing
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Arquitetura da Escolha
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https://thedecisionlab.com/biases/mere-exposure-effect/
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JOHNSON, Eric J. et al. Beyond nudges: Tools of a choice architecture. Marketing Letters, v. 23, n. 2, p. 487-504, 2012.
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Construção de Hábitos
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AYDEMIR, Ahmet. CONDITIONING IN ORGANIZATIONS.
Desenho das Normas Sociais
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https://en.wikipedia.org/wiki/Overton_window
BRAITHWAITE, John. Reintegrative shaming. Crime: Critical Concepts in Sociology. London: Routledge, p. 345-361, 2003.
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Desenho de Incentivos
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https://www.youtube.com/watch?v=XgRlrBl-7Yg - Vídeo sobre a diferença entre o Eu da Experiência e o Eu da Lembrança.
https://en.wikipedia.org/wiki/Overjustification_effect
https://thedecisionlab.com/biases/incentivization/
Manipulação das Emoções
LYNN, Michael. Scarcity effects on desirability: Mediated by assumed expensiveness?. Journal of economic psychology, v. 10, n. 2, p. 257-274, 1989.
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